Kalkulation – Der Anfang kann schnell das Ende sein…
Immer wieder höre ich Sätze wie: „Ja klar weiß ich, welchen Preis ich für mein Produkt nehmen kann.“ Allzu oft ist mit solchen Sätzen lediglich eine vage Einschätzung dessen verbunden, was ein Unternehmer meint, für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung auf dem Markt verlangen zu können. Dabei ist Selbstbewusstsein an dieser Stelle ebenso unbedeutend wie die Frage, ob es sich letztlich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt. Entscheidend ist, dass mit solch einem Satz bereits am Anfang einer Selbständigkeit das Ende selbiger eingeleitet werden kann. Sie stimmen mir zu oder widersprechen mir in dieser Stelle? Warum ist eine fundierte Kalkulation so wichtig? Ich nehme Sie gerne mit. Finden wir es gemeinsam heraus…
Was ist eine Kalkulation?
Um die Frage, warum eine fundierte Kalkulation wichtig ist, beantworten zu können, müssen wir uns erstmal darüber klar werden, was mit dem Begriff „Kalkulation“ gemeint ist. Nicht immer ist damit ausschließlich der ursprüngliche Wortsinn vom lateinischen CALCUALRE - also berechnen - gemeint.
Aber es hat zumindest immer etwas damit zu tun. Bei über der Hälfte der Unternehmen in Schwierigkeiten, die ich kenne lag der Ursprung der Schwierigkeiten in einer ungenauen oder teils gar nicht vorhandenen Kosten- und Preiskalkulation. Die Grundidee einer Kalkulation besteht in der Auseinandersetzung mit der Kostenstruktur auf dem Weg zur Preisfindung. Die Grundlegende Frage ist also, was kostet Sie die Herstellung eines Produktes. Von Dienstleistern höre ich an dieser Stelle oft, dass sie dies nicht beträfe. Schließlich haben sie keine Produktionskosten. Das ist nur bedingt richtig. Denn auch für immaterielle Güter fallen Kosten in der Erstellung an, die Sie in der Preisfindung berücksichtigen müssen. Erst wenn Sie die Herstellungskosten eines Produktes oder einer Dienstleistung differenziert erfasst haben, wandelt sich Ihre Angebotserstellung vom Glücksspiel zum „kalkulierten“ Risiko. Wir betrachten vier Arten:
- Zuschlagskalkulation
- Zielpreiskalkulation
- Vorkalkulation
- Nachkalkulation
Zuschlagskalkulation
Die einfachste Variante ist die Zuschlagskalkulation. Hierbei werden die Selbstkosten (fixe und variable Kosten) für ein Stück oder einen Auftrag ermittelt. Anschließend addieren Sie einen prozentualen Aufschlag auf diese Herstellungskosten, um mit diesem Ihren Unternehmergewinn und Ihre Risikokosten abzudecken. Der Nachteil in dieser Kalkulationsform besteht darin, dass dabei Preise herauskommen können, die nicht mehr marktfähig sind. Aus diesem Grund sind Sie gut beraten, anschließend eine Gegenprüfung zu unternehmen.
Zielpreiskalkulation
Haben Sie bereits eine Zuschlagskalkulation vorgenommen und komme zu dem Schluss, dass der so ermittelte Preis zwar auskömmlich, aber nicht marktfähig ist, so gehen Sie nun rückwärtig vor. Sie legen also einen nach Ihren Erfahrungen marktfähigen Verkaufspreis als Grundlage fest und kalkulieren rückwärts. Hierbei prüfen Sie jede einzelne Kostenposition, ob Sie die Möglichkeit haben, diese zu reduzieren. Im besten Falle erreichen Sie Ihren Zielpreis so nicht nur planerisch, sondern unterschreiten ihn sogar. Schaffen Sie nicht, den Zielpreis kalkulatorisch zu erreichen, so sollten Sie nicht der Versuchung erliegen, diesen vermeintlich marktfähigen Preis dennoch anzusetzen. Denn so wird jeder übernommene Auftrag zu einem Negativgeschäft für Sie. In diesem Fall ist es sinnvoll, den Zuschlagspreis anzusetzen und zu versuchen, mit einer besseren Qualität den Preisunterschied auszugleichen.
Vorkalkulation
Kalkulation ist keine einmalige Sache. Sie sollte als dauerhafter Prozess in Ihr Handeln integriert sein. Daher ist es sinnvoll, für jeden potentiellen Auftrag eine Vorkalkulation zu erstellen. So erhalten Sie zum einen den Überblick, ob der avisierte Auftrag auskömmlich sein könnte und zum anderen hilfreiche Vorgaben für die Abarbeitung. Die Vorkalkulation liefert Ihnen folglich Soll-Zahlen.
Nachkalkulation
Die Nachkalkulation erfolgt nach dem Abschluss eines Auftrages oder Projektes. Mit ihr lassen sich z.B. Erkenntnisse darüber gewinnen, wie Ihre Prozesse optimiert werden können. Stimmen Ihre in der Vorkalkulation angesetzten Annahmen oder müssen Sie in Zukunft an dieser oder jener Stelle nachbessern? Die Nachkalkulation liefert Ihnen folglich Ist-Zahlen, die Sie mit den Soll-Zahlen der Vorkalkulation gegenprüfen können und sollten.
Mit jedem durchgeführten Kalkulationsintervall richten Sie also Ihr Unternehmen weiter am Markt aus und machen es zukunftsfähiger. Für Sie als Unternehmen oder Selbstständiger ist es folglich sehr wichtig, dass Sie sich eingehend mit dem Thema „Kalkulation“ auseinandersetzen. Nur so können Sie so fundamentale Kalkulationen wie Ihren Stundensatz oder Ihren Produktpreis erfolgreich meistern. Gerne helfe ich Ihnen dabei. Abhängig von Ihrer individuellen Situation, kann diese Maßnahme ggf. auch in Ihrem Unternehmen durch eine BAFA-Förderung unterstützt werden.